识别客户需求——正确的问题、示例

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如何才能打动读者的心？答案是显而易见的——你需要了解他的需要和痛苦。对于任何企业来说，这都是一项关键任务，因此今天我们将讨论如何识别客户需求。无论您从事哪个领域，这都是销售和建立品牌忠诚度的关键阶段。如果你能处理好，你将获得实实在在的利润：

重复销售。

建议。

高度信任。



需求识别：它是什么？

需要什麼？这是某种事物的缺陷。在销售环境中，需求是可以通过购买产品/服务来满足的需求。它的形成总是出于合乎逻辑且完全自然的原因：

不便。

饥饿。

寒冷的。

外部因素也会影响：

时尚潮流。

地缘政治局势。

汇率等等。

一个常见的错误是谈论对你来说很重要的产品的好处。请记住，您的客户是完全不同的人，对他们来说，价值可能完全不存在，或者充其量只是价值较低。例如，你销售运动服，讲述这里的时尚色调是什么，缝制时使用了什么样的奢华意大利面料。与此同时，目标受众想要一些不同的东西：

符合时尚潮流。

穿着舒适。

价格实惠。

如果您不考虑客户的要求，他就会去找能够做到这一点的卖家。当你销售产品或服务时，试着研究目标受众，了解下订单的愿望背后究竟是什么，人们想要什么？这将是对消费者需求的识别。



客户需求的主要类型

由于我们是在销售的背景下谈论需求，因此我们将重点介绍几个方面：

新品上市。排他性。

强调地位。

安全。

方便。

可靠性。

可靠、便捷、安全，就是所谓的“理性需要”。它们是每个人与生俱来的，因为没有它们的满足，人就不可能生存。人类就是这样诞生的！通过满足观众的理性需求，你可以诉诸功能性：

这套衣服非常温暖和柔软——即使在凉爽的秋天和春天你也会感到舒适。

这种面料具有透气性，因此在体育活动期间可避免体温过高的情况。很安全！

如果我们从排他性和地位的角度来看待这些问题，那么这些就是不同类型的需求——情感需求。人们正在寻找能够展现他们的价值观、他们对生活的理解和世界观的产品。众多大品牌、严肃的市场参与者正是迎合了情感上的需求。让我们记住同样的派克笔——当然，它们很舒适，但关键在于地位。

还值得强调的是相关和不相关的采购需求：

购买者的相关需求是一种需求“链”。 海外印度数据 一旦一个请求得到满足，下一个请求就会立即出现。例如，某人购买了一套运动服，现在他需要一双高品质的运动鞋。

不相关的需求是一次性的需求。例如，你今天想吃一大碗水果——这是一次性的需求！



为什么要研究顾客需求？

销售人员和营销人员一起工作。他们必须极其细心地识别客户的痛点并提供合理的解决方案。当然，你可以尝试继续以相同的方式向所有购买者群体描述产品的好处，但这种方法是乌托邦。对于一个人来说，一个优势是决定性的，对于另一个人来说，另一个优势则是另一个优势，原谅这种重复。