Что является основным источником формирования спроса в сфере B2B?
Posted: Sun Dec 22, 2024 8:34 am
Является ли выездная разведка первым источником формирования спроса? Почти всегда.
До среднего показателя продаж в 250 тысяч долларов США цифровой маркетинг и поиск потенциальных клиентов являются первым источником формирования спроса (другими источниками являются отношения, сарафанное радио и довольные клиенты, которые запрашивают новые предложения). А поиск потенциальных клиентов генерирует больше потенциальных клиентов, чем цифровой маркетинг, поскольку средний объем продаж составляет 25 тысяч долларов.
За последние месяцы я прочитал две книги, которые телефонный справочник израиля мое убеждение в том, что поиск B2B, адаптированный к цифровому веку, может при определенных условиях стать первым источником формирования спроса.
Первый из них — «Предсказуемый доход » Аарона Росса, в котором описывается методология исходящего поиска Salesforce с бережливым подходом, позже скопированная многими другими производителями программного обеспечения.
Вторая книга — «Пособие по развитию продаж » Триш Бертуцци. В нем систематизировано описывается, как проводить исходящий поиск с помощью специализированной группы развития продаж (SDR; для нас — внутренние продажи).
Один из наиболее важных уроков обоих авторов заключается в том, что зрелые B2B-компании в области маркетинга и продаж имеют организационную структуру, специализирующуюся на отдельных участках конвейера. Генерация лидов в основном осуществляется командой по развитию продаж.
Команда комплексного маркетинга привлекает потенциальных клиентов с помощью тактик входящего и исходящего маркетинга.
Команда исходящего поиска генерирует потенциальных клиентов по целевым аккаунтам, выполняя исследовательские задачи по аккаунту и ключевым контактам, связываясь с ними для проведения ценных бесед с коммерческой командой.
Какая из этих команд обычно генерирует больше всего потенциальных клиентов?
Источники формирования спроса B2B на основе среднего объема продаж на контракт в США (Источник: Триш Бертуцци в «Пособии по развитию продаж»)
Это зависит от средней продажи за контракт.
Происхождение потенциальных клиентов на основе среднего объема продаж по контрактам в американских компаниях B2B (Источник Триш Бертуцци в книге Sales Development Playbook)
До среднего показателя продаж в 250 тысяч долларов США цифровой маркетинг и поиск потенциальных клиентов являются первым источником формирования спроса (другими источниками являются отношения, сарафанное радио и довольные клиенты, которые запрашивают новые предложения). А поиск потенциальных клиентов генерирует больше потенциальных клиентов, чем цифровой маркетинг, поскольку средний объем продаж составляет 25 тысяч долларов.
Какова ваша средняя продажа? Есть ли у вас специализированная команда по поиску потенциальных клиентов? Привлекает ли ваша маркетинговая команда качественных потенциальных клиентов?
До среднего показателя продаж в 250 тысяч долларов США цифровой маркетинг и поиск потенциальных клиентов являются первым источником формирования спроса (другими источниками являются отношения, сарафанное радио и довольные клиенты, которые запрашивают новые предложения). А поиск потенциальных клиентов генерирует больше потенциальных клиентов, чем цифровой маркетинг, поскольку средний объем продаж составляет 25 тысяч долларов.
За последние месяцы я прочитал две книги, которые телефонный справочник израиля мое убеждение в том, что поиск B2B, адаптированный к цифровому веку, может при определенных условиях стать первым источником формирования спроса.
Первый из них — «Предсказуемый доход » Аарона Росса, в котором описывается методология исходящего поиска Salesforce с бережливым подходом, позже скопированная многими другими производителями программного обеспечения.
Вторая книга — «Пособие по развитию продаж » Триш Бертуцци. В нем систематизировано описывается, как проводить исходящий поиск с помощью специализированной группы развития продаж (SDR; для нас — внутренние продажи).
Один из наиболее важных уроков обоих авторов заключается в том, что зрелые B2B-компании в области маркетинга и продаж имеют организационную структуру, специализирующуюся на отдельных участках конвейера. Генерация лидов в основном осуществляется командой по развитию продаж.
Команда комплексного маркетинга привлекает потенциальных клиентов с помощью тактик входящего и исходящего маркетинга.
Команда исходящего поиска генерирует потенциальных клиентов по целевым аккаунтам, выполняя исследовательские задачи по аккаунту и ключевым контактам, связываясь с ними для проведения ценных бесед с коммерческой командой.
Какая из этих команд обычно генерирует больше всего потенциальных клиентов?
Источники формирования спроса B2B на основе среднего объема продаж на контракт в США (Источник: Триш Бертуцци в «Пособии по развитию продаж»)
Это зависит от средней продажи за контракт.
Происхождение потенциальных клиентов на основе среднего объема продаж по контрактам в американских компаниях B2B (Источник Триш Бертуцци в книге Sales Development Playbook)
До среднего показателя продаж в 250 тысяч долларов США цифровой маркетинг и поиск потенциальных клиентов являются первым источником формирования спроса (другими источниками являются отношения, сарафанное радио и довольные клиенты, которые запрашивают новые предложения). А поиск потенциальных клиентов генерирует больше потенциальных клиентов, чем цифровой маркетинг, поскольку средний объем продаж составляет 25 тысяч долларов.
Какова ваша средняя продажа? Есть ли у вас специализированная команда по поиску потенциальных клиентов? Привлекает ли ваша маркетинговая команда качественных потенциальных клиентов?